چگونه مثل یک «رهبر اندیشه» بازاریابی کنید

چگونه مثل یک «رهبر اندیشه» بازاریابی کنید

بزرگ ترین رمز موفقیت بازاریابی برای متخصصان، مشاوران و کسب وکارهای خدماتی کوچک این است که چگونه بتوانند به طور دائم و پایدار مشتریان پرسودی جذب کنند. باید بدانیم که مشتری می خواهد اختیار داشته باشد.
کلید کار این است که یک رهبر اندیشه باشید که همیشه و قبل از هر چیز در جست وجوی مشتری است، نه اینکه بازاریابی باشید که دائما حرف می زند و می فروشد تا مشتری بیشتری پیدا کند.
بسیاری از متخصصان و مشاوران فکر می کنند توسعه کسب وکار بسیار وقت گیر، پرهزینه یا بیهوده است. آنها حتی اگر یک برنامه توسعه کسب وکار را امتحان کنند، از اینکه نتیجه نمی گیرند، ناامید خواهند شد و حتی این نگرانی را دارند که آیا توسعه کسب وکار برای آنها موثر خواهد بود یا نه.
این تردید و نگرانی تعجبی ندارد. به گفته دیوید میستر، از رهبران اندیشه مدرسه کسب وکار هاروارد، فروش و بازاریابی معمولی که عادت خرده فروشان و تولید کنندگان است، علاوه بر اینکه پول و زمان متخصصان و مشاوران را هدر می دهد، باعث می شود جذابیت آنها برای مشتریان آینده کمتر شود.
به هر حال، تحقیقات ثابت کرده که راه بهتری هم وجود دارد. فرآیند اثبات شده ای برای توسعه یکپارچه کسب وکار وجود دارد که ۴۰۰ تا ۲۰۰۰ درصد بازگشت سرمایه به همراه دارد. این روش که «مدل رهبر اندیشه» نامیده می شود، از سوی بیشتر شرکت های موفق مشاوره ای و خدمات تخصصی مورد استفاده قرار می گیرد و باعث می شود این شرکت ها مشتریان پرسودی جذب کنند.
اگر تلاش می کنید مسیر کسب وکارتان را با پیدا کردن مشتریان بالقوه مناسب طی و تکمیل کنید، بدانید که در این راه تنها نیستید. به گفته پیتر دراکر، از استادان مدیریت، «برای هدف کسب وکار تنها یک تعریف معتبر وجود دارد: ایجاد مشتری.» یک کسب وکار برای رسیدن به این هدف باید به سه سوال کلاسیک پاسخ دهد: کسب وکار ما چه فعالیتی دارد؟ مشتری ما چه کسی است؟ چه چیزی از نظر مشتری ما باارزش است؟ همه کسب وکارها با این موضوع سر و کار دارند؛ به خصوص متخصصان مستقل بازاریابی، مشاوران و صاحبان کسب وکارهای کوچک.
بهترین رویکرد برای جذب مشتریان جدید این است که تخصصتان را در موقعیت مناسب به کار ببرید؛ یعنی یک رهبر اندیشه باشید که با ارائه اطلاعات با ارزش از طریق نوشتن و صحبت کردن، تخصص خود را به نمایش می گذارد.
در این راه، علم و دانش بسیار حمایت گر است. ده سال تحقیقاتی که با هزاران متخصص و مشاور مستقل و نیز صاحبان کسب وکارهای کوچک انجام دادم، به وضوح نشان می دهد که آنها می توانند مسیر کسب وکارشان را تنها ظرف ۳۰ روز با مشتریان بالقوه مناسب طی کنند و آنها را در مورد نحوه غلبه بر مشکلات شان راهنمایی کنند.
حال سوال این است که آیا مدل رهبر اندیشه کاربرد واقعی دارد یا فقط مختص استادان حوزه کسب وکار است؟ در اینجا چند مثال ملموس را عنوان می کنیم:
۱) یک مشاور از طریق ایجاد یک وب سایت اطلاعاتی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی و نیز فروش محصولات اطلاعاتی در سخنرانی های رسمی، طی دو سال توانست ۱۰۰ هزار دلار به درآمد سالانه خود اضافه کند.
۲) یک مشاور در حوزه ساخت مسکن، در ۴۵ روز توانست یک وب سایت و کمپین رهبر اندیشه راه اندازی کند که با کمک آن اندازه کسب وکارش را ظرف یک سال دو برابر کرد.
۳) یک مشاور بازاریابی اینترنتی، فقط با استفاده از استراتژی سخنرانی رسمی، توانست درآمدش را دو برابر کرده و ظرف مدت یک سال ۱۰۰ هزار دلار به درآمد خود اضافه کند.
۴) یک شرکت خدمات بازاریابی، با تغییر مدل کسب وکار خود به «مدل رهبر اندیشه» توانست از کمپین جدید توسعه کسب وکار خود که کار آن ارائه مشاوره به سمینارها بود، ۲۰۰۰ درصد بازگشت سرمایه داشته باشد.
۵) وقتی یک مشاور حوزه IT پاسخگویی تلفنی را رها کرد و به مدل رهبر اندیشه روی آورد، کیفیت مدیریت او به میزان قابل توجهی افزایش یافت و میزان انعقاد قراردادهای کاری او به سرعت با افزایش ۲۵ درصدی مواجه شد.
۶) گروهی از وکلای فعال در زمینه قوانین کار، از طریق سخنرانی های عمومی یا انتشار مطلب توانستند طی چند سال از عملکرد منطقه ای به یک شرکت ملی تبدیل شوند.
۷) یک شرکت حسابداری در سطح منطقه ای اعلام کرد که در مدت ۶ ماه که از این مدل استفاده کرده، در مقایسه با سه سال قبلی فعالیت خود، توانسته کسب وکار خود را بیشتر توسعه دهد.
۸) یک آژانس تبلیغاتی از این استراتژی برای دو برابر کردن درآمد خود از ۵/۴ به ۶/۹ میلیون دلار در مدت پنج سال استفاده کرده است.
اگر می خواهید یک رهبر اندیشه باشید، برای افزایش درآمد خود باید چه کاری انجام دهید؟ اول، بدانید که تولید مشتری های بالقوه یک سرمایه گذاری است؛ بنابراین مثل هر سرمایه گذاری دیگری باید سنجیده شود.
به جای اینکه بروشور تهیه کنید، نوشتن مقاله هایی را که راهکار ارائه می دهند، آغاز کنید. این نوع مقاله ها باید در سخنرانی ها و سمینارها مطرح شوند. در نهایت، این مقاله ها را در یک کتاب جمع آوری کنید و آن را به صورت مستقل به چاپ برسانید (این کار در کمتر از ۹۰ روز و با کمترین هزینه امکان پذیر است). در اینجا لیستی از سه کتاب پرفروش در حوزه کسب وکار را ارائه می کنیم که توسط مشاورین به صورت مستقل به چاپ رسیده اند:
۱) «مدیر یک دقیقه ای،» نوشته کنث بلانچارد و اسپنسر جانسون که ۱۲ میلیون نسخه آن به فروش رسید.
۲) «در جست وجوی خوبی،» نوشته تام پیترز که در اولین سال چاپ بیش از ۲۵ هزار نسخه و پس از ارائه به دانشگاه مدیریت وارنر، ۱۰ میلیون نسخه دیگر آن به فروش رسید.
۳) «رازهای رهبری آتیلاپادشاه هون،» نوشته ویس رابرتز که قبل از ارائه به دانشگاه وارنر نیم میلیون نسخه آن به فروش رسید.
در نهایت باید گفت به طور کلی، دیگر پول های خود را در روش های بی فایده بازاریابی مثل بروشور، تبلیغات و اسپانسر شدن هدر ندهید. بهترین سرمایه گذاری که می توانید در توسعه کسب وکارتان انجام دهید این است که وب سایت های اطلاعاتی راه اندازی کنید، سمینارهای متقاعدکننده برگزار کنید، کتاب های صوتی منتشر کنید، در روزنامه ها و مجلات مقاله بنویسید و در نهایت نویسنده یک کتاب جامع باشید.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد